Bem provável que você já ouviu falar em “pré-venda”, é uma palavra usado pelas empresas quando um consumidor pode deixar pago e reservado um produto cujo ainda está para ser lançado. Desse modo, na área de vendas, esse termo tomou rumo para outras proporções, sendo particularmente diferente do que você já conhece.
O grande objetivo da pré-venda ( que também é conhecida como sales development ou business development) é incluir e fundir os propósitos de marketing e vendas. As atividades dessa modalidade educam leads que são “mais frios” e garantem que eles estejam prontos e ápitos para comprar da sua empresa. Muitos sites de vendas, como por exemplo o site da Lojas Americanas costuma fazer isso.
O que é pré-venda?
A pré-venda é a área que faz o primeiro contato com os prospects que ainda não estão nem no momento da decisão de compras ou que não estão sob conhecimento da necessidade e importância do seu produto. Sendo assim, o SDR (sales development representative), profissional que é responsável pelo setor, que irá ficar encarregado de qualificar os leads, fazendo com que fiquem mais aquecidos para as compras.
No modelo mais tradicional da estrutura comercial, o marketing geralmente é o principal responsável pela captação e preparação de todo o lead. Porém, as empresas perceberam que bastante oportunidades eram perdidas durante esse processo, pois as equipes focavam somente nos leads já qualificados e não agiam com os demais, acabando que por esquecimento.
Com essa idéia, você precisa de uma equipe que possua conhecimento em pré-vendas e é aí que entra o SDR. É preciso educar e passar todas informações necessárias á esses prospects para que eles possam tomar consciência de seu problema e procurar solução.
Quais são as vantagens?
A pré-venda traz um resultado mais eficaz ao processo do pipeline de vendas, pois torna o caminho do lead mais natural e amplia todas as possibilidades. Além disso, também são essas as vantagens:
Vendas de qualidade
Com mais profissionais habilidosos treinados para atuar na prospecção, a área de vendas ganha mais otimização e fica mais qualificado. Os vendedores abdicam mais tempo para focar no fechamento de negócios, sem precisar se dedicar tanto no preparo dos leads. Isso faz com que traga mais vendas qualificadas para a sua empresa, até mesmo durante a pós-venda.
Atendimento agilizado
Quando a equipe de vendas possui menos tempo reservado em suas respectivas agendas, ela é obrigada automaticamente a priorizar contatos que já possuem qualificação e preparados para a exata compra. Isso significa que bastante oportunidades acabam se resultando em perdas, pois são totalmente deixadas de lado e sem foco. Porém, com a pré-venda, a equipe pode focar em atender mais clientes de forma agilizada.
Resumidamente, a modalidade e funções de pré-venda ajudam as equipes na abordagem de mais leads, incluindo aqueles que ainda não estão nem mesmo com entusiasmo no produto.
Redução de CAC
A redução do custo de aquisição por consumidor geralmente acontece quando uma empresa decidi instalar um setor de pré-venda. Isso acontece porque os profissionais da área se dedicam mais em qualificar os leads, aperfeiçoando a base de contatos e direcionando a dedicação apenas para consumidores cujo já estão interessados.
Sendo assim, o trabalho do marketing e vendas fica mais otimizado e isso também impacta em valores como o CAC. Além disso, o executivo de pré-vendas tem o objetivo de entender o comportamento do consumidor, e esse conhecimento pode ser usado para otimizar ainda mais os custos com Inside Sales.
Pré-venda eficaz
A pré-venda pode ser dividida em processos, e partir disso explicaremos o processo a partir de 3 deles: identificação dos leads, proposta, o fechamento de negócios e também a renovação de acordo. Leia:
- Identifique os leads
A primeira coisa antes de tudo para fazer é identificar os leads que você deve abordar. Sempre bom lembrar que mais oportunidades nem sempre obrigatoriamente quer dizer mais vendas. É por isso que o SDR deve se dedicar para qualificar e aquecer os leads que são mais propensos a comprar de sua marca.
Para notar e perceber essas oportunidades, o profissional terá que analisar todo o processo de vendas e continuar estudar o mercado potencial. É possível fazer isso consultando pelo histórico de compras dos seus consumidores ou também de um software de CRM. Dessa maneira, você vai cuidar de leads que ainda não estão maduros, transformando-os em seus próprios clientes.
- Proposta e Ofertas
Depois que a qualificação erradicou alguns dos leads mais frios do funil de vendas, o profissional de pré-venda não só deve mas tem que trabalhar em cima dessas oportunidades mais “esquecidas”. É preciso ter em mente e saber que maturar o lead é necessário antes mesmo de abordá-lo com técnicas mais diretas.
Portanto, o profissional deve aquecer o consumidor com conteúdos que despertem a consciência do problema, eduquem sobre o universo da marca e apresente todos os benefícios do produto e como ele pode solucionar e ser útil. É nesse exato mommento que, é lançada a proposta.
- Fechamento de negócios
O que faz um consumidor fechar um negócio? Bem, a resposta é bem direta, a experiência e expertise dos vendedores tem que ser aliada à conversas significativas, moldadas para direcionar a solução da sua empresa como a mais ideal. E para criar conversas mais profundas, você precisa entender todas as necessidades do seu cliente e querer realmente ajudar o mesmo.
Além disso, tirar as dúvidas do consumidor e erradicar suas inseguranças é mais do que essencial para que a empresa ,de fato consiga o fechamento. No entanto, são as dúvidas que podem fazer com que o consumidor siga em outra direção ou procure diversas alternativas diferente da sua.
- Renovação de acordo
Mesmo depois de toda a conversão, o trabalho da equipe de pré-venda ainda não encerrou. Ainda há um caminho para andar. Antigamente, as equipes de vendas tentavam antecipar as necessidades do consumidor para fazer ofertas que fossem aliadas á suas necessidades. Atualmente, a pré-venda consegue fazer isso de forma mais precisa.
Conclusão: Pré venda
A pré-venda ainda é um setor que muitas vezes acaba sendo esquecida pelas empresas, porém acaba fazendo muita falta. No entanto, não vale a pena ter gastos e mais gastos com clientes que não são trabalhados adequadamente, correto? Portanto, se prepare para colocar em prática essa nova modalidade!
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