Não tem como mais levarmos em consideração de que o consumidor só toma ação durante o ato da compra e antes disso tem etapas até que aconteça a compra, isso acontece muito em plataformas como a hotmart. Atualmente, a atitude dos consumidores mudou bastante e eles estão mais informados, participando de cada passo a passo do processo de decisão da compra.
A evolução digital foi uma das principais causas por essa mudança significante. A internet deu a permissão para que os consumidores participassem de maneira mais ativa de suas compras efetuadas. Antigamento, os produtos é que eram o centro de toda publicidade, agora os consumidores é que estão sendo o foco.
Deste modo, a decisão de compra está passando a ser um processo de várias etapas. A partir disso, é preciso se atentar e focar mais em cada uma dessas fases para atrair mais consumidores e consequentemente aumentar suas vendas. Claro que essa é sua meta, não é mesmo?
Então, Leia atentamente post e entenda o que é e como funciona o processo de decisão de compra do seu consumidor.
O que é a etapa de decisão de compra?
De modo geral, podemos dizer que a etapa de decisão de compra baseia-se em todo o processo do comprador até a concretização de determinada compra realizada.
É comum que cliente passe por bastante etapas antes de efetuar a compra, mas esse caminho na jornada de compras não é a mesma para todos. Para alguns, a venda é realizada de forma quase direta, enquanto outros precisam de muito mais tempo antes de decidir qualquer coisa — ou, em outras hipóteses, essa venda pode nunca ser realizada.
Sendo assim, esse percurso é como uma ferramenta para que as empresas identifiquem oportunidades boas no mercado e possam aprimorar mais as suas metodologias de venda e planos e etapas de marketing.
Aliás, o plano de marketing tem sido um dos grandes segredos para mostrar aos clientes o valor do seu produto vendido e, com isso, convencê-los de que a sua proposta é a opção mais em conta para resolver o problema de determinado perfil.
Quais são as etapas desse percurso?
Você pode encontrar informações diversificadas sobre as etapas do processo de compras, que podem estar entre 4 e 5 etapas. Deste modo, o time de marketing será responsável por identificar essas etapas, analisar o comportamento de seus clientes e criar planos para fazê-los seguir na jornada.
Principais etapas:
Descoberta
De forma geral, a pessoa nem nota que tem uma necessidade e precisa comprar o produto, ou talvez ela nem esteja sabendo que há um problema que precisa ser resolvido.
No momento em que o consumidor se depara com um produto ou serviço e percebe que precisa dele, é o que chamamos de descoberta. No entanto, isso não acontece de forma mágica.
O mais comum em bastante casos é que o usuário faça uma pesquisa no Google sobre um tópico para eliminar uma dúvida. Com esta pesquisa, ele pode encontrar o artigo que responde aquela pergunta e, além disso, ainda tem outros conteúdos interessantes que estão relacionados a tal dúvida. Quando ele percebe, o usuário nota que tem um problema e que precisa de uma solução.
Esse é um processo que acontece bastante vezes sempre. Por isso, em algum momento da descoberta a pessoa vai querer aprofundar e tentar entender melhor sobre o assunto, e é nesse momento que ela passa para a próxima etapa.
Reconhecimento
Depois de perceber que tem um problema que precisa ser resolvido, o lead dá os primeiros passos e começa a reconhecer aquela dificuldade. A partir disso, não adianta mais apenas procurar meras informações, é preciso oferecer mais que isso.
Portanto, materiais gratuitos geralemente são uma boa opção para que um pequeno visitante se transforme em lead. E-books, webinars e outros conteúdos profundos são alguns dos responsáveis pela conversão direta de visitantes em leads.
A inscrição de newsletters oferecendo ótimos descontos e outros materiais que também são interessantes — mas lembre-se sempre de desenvolver bons call to actions. A comunicação facilita mais e direta quando você consegue o contato do lead. Assim, é só começar usar as técnicas de e-mail marketing para criar uma relação com seus leads.
Cada uma das lead traça seu próprio caminho, mas a segmentação de conteúdos é importante para que os leads sejam nutridos de acordo com seus valores e interesses, comportamentos e também necessidades. Com o decorrer do tempo, eles passam a notar que a sua marca entende do assunto e tem moralidade na área. Essa percepção é fundamental para que eles sigam no funil até a etapa seguinte.
Consideração
Agora que a pessoa notou que tem um problema e que precisa solucioná-lo, é hora de reforçar a idéia de que ela realmente precisa resolver a questão e as etapas. Mas para isso, o fluxo de nutrição com recomendações de conteúdos funciona totalmente bem. A sequência de e-mails fica bem mais fácil com a utilização de ferramentas de automação capazes de produzir disparos automáticos das mensagens.
No final do fluxo de nutrição você pode tentar tratar de forma mais direta o problema da persona. Além de apresentar como a sua marca pode ajudar nisso, é possível apontar cases de sucesso sobre como a sua ajuda solucionou problemas parecidos de outros consumidores.
Depois de verificar as opções, o lead começa a cogitar a possibilidade de compra — e é nesse momento que você entrará novamente para apresentar os diferenciais e benefícios da sua marca principal.
Decisão
Enfim, chega ao final o processo de decisão da compra. Após descobrir o problema, analisar e considerar a solução, o lead está preparado para saber se vai ou não comprar a sua solução.
Para não ficar com dúvidas, uma estratégia muito usada é disponibilizar demonstrações do produto. As estratégias de vendas são muito úteis nesse momento, pois podem ser a jogada final para convencer e transformar o lead em seu mais novo consumidor.
Pós-compra
Se você pensou que após a finalização da venda o caso acabou, então você se enganou!
O pós-venda é uma oportunidade perfeita para conquistar de vez o consumidor e fazer com que retorne para mais compras pós etapas. Portanto, dê atenção a isso, pergunte o nível de satisfação com o produto e com a empresa, ofereça sugestões mostre-se interessado nisso.
Assim, a fidelização se realiza e você terá mais um consumidor que divulgará orgânicamente a sua marca e ajudará na evolução. As fases e etapas do processo de decisão da compra são criadas para que a venda seja o mais natural possível e atenda as necessidades e expectativas dos clientes. O resultado é o aumento considerativo nas vendas e clientes bem satisfeitos.
Já que você leu e também aprendeu sobre esse processo tão importante para vendas, o que acha de conferir os nossos demais artigos?
